من عادات البيع الاكثر نجاحا

[Ibrahim-sa]

من عادات رجال المبيعات الاكثر نجاحا..


سنقوم بإذن الله بعرض عدد من عادات رجال المبيعات الاكثر نجاحا كما وعدناكم والتي استقيتها من بشكل اساسي من سلسة كتب ستيفين شيفمان وفرعيا  من  عدد منالكتب والمواقع الالكترونية ..

ستيفن شيفمان يعد من أبرز مدربي المبيعات في أمريكا وهو الذي ستظهر صورته مرفقة مع هذا الموضوع.

وسأقوم بإذن الله بطرح  سلسة ردود كل رد يحتوي على عدد من النصائح ( العادات ) بشكل أصح..

فقد ذكر شيفمان في مقدمة سلسلته أن هناك الكثير من التغييرات التي حدثت في مجال التجارة وخاصة في مجال المبيعات منذ أواخر السبعينيات وأوائل الثمانينات , وقبل أن ننتقل الى عادات النجاح دعونا نستعرض عدة نقاط مهمة يتوجب على رجل المبيعات اخذها في الاعتبار..

-   النقطة الاولى وهي الأهم .. يجب ان تدرك ان عملاؤك اصبحوا الان اكثر ادراكا للقيم والمعلومات عن ذي قبل. فمنذ اللحظة الاولى لاتصالك بعميل جديد يجب ان تكون مستعدا لعرض نماذج النجاح مع عملاؤك السابقين  , وان تكون قادرا على ان تشرح له المزايا والفوائد التي عادت على هؤلاء العملاء , وبالمثل يجب ان تظهر للعميل في اجتماعك الاول معه مدى خبرتك في مجال عملك علما بان هذا لايعني انك تحتاج الى اظهار موسوعتك قبل اتمام صفقة البيع , كما انها لاتعني بالتاكيد انه يتوجب عليك التحدث بلغة لايفهمها العميل . ولكن عليك في عصرنا هذا عصر المعلومات ان تظهر للعميل ان شركتك او مؤسستك على دراية ومعرفة باحتياجات عملاؤها.

-   يجب ان يكون عرضك قويا . وليس بالضرورة ان يركز على احتياجات العميل الخاصة. ففي السابق كنا نتعلم التركيز بشكل مطلق على احتياجات العميل الخاصة, ولكن الطريقة الاكثر دقة الان هي ان تكون مسئولا عن المساعدة في تحديد المتطلبات . فرجال المبيعات الذين يتوسعون في الحديث لاحداث التغيير المطلوب  او المدراء الذين يلعبون بخمسة عشر كرة في آن واحد من شأنهم ان يجعلوا العميل لايدرك حتى المشكلة التي تعوقة عن الشراء.فرجل المبيعات الناجح يجب ان يتواءم مع ( فعل ) العميل اكثر من احتياجاته.

-   واخيرا فإن رجل المبيعات يجب ان يفكر للامام , وهذا يعني انه يبحث دائما عن الخطوة القادمة في عملية البيع .ويعني ايضا النظر للغد والحفاظ على قاعدة العميل حتى ولو كان لدى رجل المبيعات قاعدة ثابتة وموجودة. ويعني ذلك ايضا توقع الاعتراضات الشائعة من قبل العملاء , وتجنب الحوارات غير المجدية معهم  كما يعني رغبة رجل المبيعات في تغيير الطرق التي يتعامل بها , والتي اصبحت لاتجدي اليوم حتى وان كانت هذه الطرق مجدية في الماضي . وفي نهاية الامر فان التفكير للامام يعني الاضطلاع بمسئولية العمل المستقبلي , وبالنسبة لرجل المبيعات الحقيقي فإنه لامشكلة على الاطلاق بالنسبة له اذا كان يحب التحدي , ويحب ان يكون في الصدارة.

لاتفعل الخطأ .. فأنت ذاهب لكي تكافح من أجل كسب عميل جديد وتحافظ عليه .. مع العلم ان المنافسة الشديدة اصبحت واقعا يجب ان تتعايش معه في سوق اليوم . فالرضا والقناعة بقدر معين في عملية التسويق اصبحت الان اثراً لاعيناً.

[Ibrahim-sa]

العادة الاولى : ( توصيل رسالة ان الثقة فيك هي قرار سليم في مجال الاعمال )

يوجد نوعيات مختلفة من ( الخدع في مجال التجارة ) والتي يستخدمها بعض رجال المبيعات من ذوي الافق الضيق لتحقيق اهدافهم في فترة قصيرة ( كما يعتقدون )  إلا أن المشكلة الوحيدة هنا هي أن الخدع في مجال التجارة تعمل على إلغاء هدف أساسي ألاوهو توصيل وتعزيز رسالة بأن الثقة فيك تعتبر قراراً سليما في مجال الاعمال.

قد يكون هناك شخص يتصل بالاشخاص الاخرين عن طريق دليل التليفون ويدعي بأنه وجد محفظته ( هذا فقط من أجل لفت انتباهه ) ثم يبدأ في نصب الفخ له .

وآخر يتصل بالاشخاص فعندما يبدا محادثته يقول ( أهلاً لقد كسبت جائزةً أو هدية ) فإن ذلك يعتبر خدعة رخيصة ). العالم يدير ظهره الان لمثل هذه الافعال.

هل تثق في هذه الطرق من المبيعات؟

إذا كنت تبيع هدايا أو جوائز فتحدث عن الهديا و الجوائز , وإذا كنت تبيع السيارات فتحدث عن السيارات أي تحدث  فقط عن السلعة التي تريد بيعها .
كن مدركا وعلى دراية بخدع التجارة فهذه الخدع إن تمت على حساب مصداقيتك  فسوف يكون الثمن غالياً..

رجل المبيعات الناجح  هو الذي يحاول ان يكون قائداً في مجاله , لأنه يسعى إلى كسب الثقة من العملاء . وأعتقد أن رجل المبيعات الناجح هو الذي يحاول ان يكون له الجاذبية الشخصية والثقة بالنفس لأن يقول للناس اتبعوني ( "بالمناسبة هذا ماأراه في عالم المبيعات القوي اليوم لكسب عملاء لفترة طويلة " ستيفين شيفمان ).
إن هذا النوع من القوة أو الجاذبية لايأتي الا بثقة كاملة في أنك ستقدم نتائج طيبة للعميل, فإذا كنت على حق فإن عملاؤك سيثقون بك ويتبعوك.

* الصفات التي تصنع قائداً مثالياً:
1- ان يكون له رؤية .
2- يسعى الى نيل احترام الاخرين .
3- يكون واسع الافق.
4- يعرف متى يغير اتجاهه.
5- يحدد جوهر المشكلة ويناقش الحلول لها.
6- لديه ثقة في كل من نفسه وطريقته وأسلوبه.
7-هو ذلك الشخص الذي يعتمد عليه.
كل هذه السمات تزيد من ثقة العملاء في رجل المبيعات.

يركز الكثير من رجال المبيعات على سؤال واحد هو هل تعلموا كيف يظهرون بمظهر  يكتسبون به ثقة العملاء أم لا ؟ .. ليس هذا هو لب المشكلة , فأنت تريد أن تحقق سمعة تنفذ من خلالها الى كل شيء . وأعني بذلك كل لفظ تنطق به من فمك . أي أن ذلك يعني شيئا واحدا , وهو ان قلت انك سوف تتصل الساعة صباحا فعليك ان تتصل الساعة التاسعة تماما وليس الساعة التاسعة ودقيقتين , ولكن( قد يكون من الافضل الاتصال الساعة الثامنة وخمس وخمسين دقيقة  , ولكن كن مستعدا للانتظار على الهاتف )*. وبعض رجال المبيعات يعتبرون ذلك مضايقة لهم , ولكن هناك آخرين يظهرون مددى احترافهم لمهنتهم  ومدجى الاعتماد عليهم كسمة مميزة لهم .



*    تعقيباً على ماذكره شيفمان  في هذه النقطة الا اني اعتقد ان هذا التصرف وهو الاتصال قبل الموعد بخمس دقائق قد يؤذي العميل نفسه .. فلتكن يا رجل المبيعات مستعد للحالتين ..

[بشارة]

رائع اخي ابراهيم.
لك فائق التحية والاحترام