46
منتدى العلوم الإدارية / من عادات البيع الاكثر نجاحا
« في: أغسطس 19, 2006, 05:24:49 صباحاً »
من عادات رجال المبيعات الاكثر نجاحا..
سنقوم بإذن الله بعرض عدد من عادات رجال المبيعات الاكثر نجاحا كما وعدناكم والتي استقيتها من بشكل اساسي من سلسة كتب ستيفين شيفمان وفرعيا من عدد منالكتب والمواقع الالكترونية ..
ستيفن شيفمان يعد من أبرز مدربي المبيعات في أمريكا وهو الذي ستظهر صورته مرفقة مع هذا الموضوع.
وسأقوم بإذن الله بطرح سلسة ردود كل رد يحتوي على عدد من النصائح ( العادات ) بشكل أصح..
فقد ذكر شيفمان في مقدمة سلسلته أن هناك الكثير من التغييرات التي حدثت في مجال التجارة وخاصة في مجال المبيعات منذ أواخر السبعينيات وأوائل الثمانينات , وقبل أن ننتقل الى عادات النجاح دعونا نستعرض عدة نقاط مهمة يتوجب على رجل المبيعات اخذها في الاعتبار..
- النقطة الاولى وهي الأهم .. يجب ان تدرك ان عملاؤك اصبحوا الان اكثر ادراكا للقيم والمعلومات عن ذي قبل. فمنذ اللحظة الاولى لاتصالك بعميل جديد يجب ان تكون مستعدا لعرض نماذج النجاح مع عملاؤك السابقين , وان تكون قادرا على ان تشرح له المزايا والفوائد التي عادت على هؤلاء العملاء , وبالمثل يجب ان تظهر للعميل في اجتماعك الاول معه مدى خبرتك في مجال عملك علما بان هذا لايعني انك تحتاج الى اظهار موسوعتك قبل اتمام صفقة البيع , كما انها لاتعني بالتاكيد انه يتوجب عليك التحدث بلغة لايفهمها العميل . ولكن عليك في عصرنا هذا عصر المعلومات ان تظهر للعميل ان شركتك او مؤسستك على دراية ومعرفة باحتياجات عملاؤها.
- يجب ان يكون عرضك قويا . وليس بالضرورة ان يركز على احتياجات العميل الخاصة. ففي السابق كنا نتعلم التركيز بشكل مطلق على احتياجات العميل الخاصة, ولكن الطريقة الاكثر دقة الان هي ان تكون مسئولا عن المساعدة في تحديد المتطلبات . فرجال المبيعات الذين يتوسعون في الحديث لاحداث التغيير المطلوب او المدراء الذين يلعبون بخمسة عشر كرة في آن واحد من شأنهم ان يجعلوا العميل لايدرك حتى المشكلة التي تعوقة عن الشراء.فرجل المبيعات الناجح يجب ان يتواءم مع ( فعل ) العميل اكثر من احتياجاته.
- واخيرا فإن رجل المبيعات يجب ان يفكر للامام , وهذا يعني انه يبحث دائما عن الخطوة القادمة في عملية البيع .ويعني ايضا النظر للغد والحفاظ على قاعدة العميل حتى ولو كان لدى رجل المبيعات قاعدة ثابتة وموجودة. ويعني ذلك ايضا توقع الاعتراضات الشائعة من قبل العملاء , وتجنب الحوارات غير المجدية معهم كما يعني رغبة رجل المبيعات في تغيير الطرق التي يتعامل بها , والتي اصبحت لاتجدي اليوم حتى وان كانت هذه الطرق مجدية في الماضي . وفي نهاية الامر فان التفكير للامام يعني الاضطلاع بمسئولية العمل المستقبلي , وبالنسبة لرجل المبيعات الحقيقي فإنه لامشكلة على الاطلاق بالنسبة له اذا كان يحب التحدي , ويحب ان يكون في الصدارة.
لاتفعل الخطأ .. فأنت ذاهب لكي تكافح من أجل كسب عميل جديد وتحافظ عليه .. مع العلم ان المنافسة الشديدة اصبحت واقعا يجب ان تتعايش معه في سوق اليوم . فالرضا والقناعة بقدر معين في عملية التسويق اصبحت الان اثراً لاعيناً.
سنقوم بإذن الله بعرض عدد من عادات رجال المبيعات الاكثر نجاحا كما وعدناكم والتي استقيتها من بشكل اساسي من سلسة كتب ستيفين شيفمان وفرعيا من عدد منالكتب والمواقع الالكترونية ..
ستيفن شيفمان يعد من أبرز مدربي المبيعات في أمريكا وهو الذي ستظهر صورته مرفقة مع هذا الموضوع.
وسأقوم بإذن الله بطرح سلسة ردود كل رد يحتوي على عدد من النصائح ( العادات ) بشكل أصح..
فقد ذكر شيفمان في مقدمة سلسلته أن هناك الكثير من التغييرات التي حدثت في مجال التجارة وخاصة في مجال المبيعات منذ أواخر السبعينيات وأوائل الثمانينات , وقبل أن ننتقل الى عادات النجاح دعونا نستعرض عدة نقاط مهمة يتوجب على رجل المبيعات اخذها في الاعتبار..
- النقطة الاولى وهي الأهم .. يجب ان تدرك ان عملاؤك اصبحوا الان اكثر ادراكا للقيم والمعلومات عن ذي قبل. فمنذ اللحظة الاولى لاتصالك بعميل جديد يجب ان تكون مستعدا لعرض نماذج النجاح مع عملاؤك السابقين , وان تكون قادرا على ان تشرح له المزايا والفوائد التي عادت على هؤلاء العملاء , وبالمثل يجب ان تظهر للعميل في اجتماعك الاول معه مدى خبرتك في مجال عملك علما بان هذا لايعني انك تحتاج الى اظهار موسوعتك قبل اتمام صفقة البيع , كما انها لاتعني بالتاكيد انه يتوجب عليك التحدث بلغة لايفهمها العميل . ولكن عليك في عصرنا هذا عصر المعلومات ان تظهر للعميل ان شركتك او مؤسستك على دراية ومعرفة باحتياجات عملاؤها.
- يجب ان يكون عرضك قويا . وليس بالضرورة ان يركز على احتياجات العميل الخاصة. ففي السابق كنا نتعلم التركيز بشكل مطلق على احتياجات العميل الخاصة, ولكن الطريقة الاكثر دقة الان هي ان تكون مسئولا عن المساعدة في تحديد المتطلبات . فرجال المبيعات الذين يتوسعون في الحديث لاحداث التغيير المطلوب او المدراء الذين يلعبون بخمسة عشر كرة في آن واحد من شأنهم ان يجعلوا العميل لايدرك حتى المشكلة التي تعوقة عن الشراء.فرجل المبيعات الناجح يجب ان يتواءم مع ( فعل ) العميل اكثر من احتياجاته.
- واخيرا فإن رجل المبيعات يجب ان يفكر للامام , وهذا يعني انه يبحث دائما عن الخطوة القادمة في عملية البيع .ويعني ايضا النظر للغد والحفاظ على قاعدة العميل حتى ولو كان لدى رجل المبيعات قاعدة ثابتة وموجودة. ويعني ذلك ايضا توقع الاعتراضات الشائعة من قبل العملاء , وتجنب الحوارات غير المجدية معهم كما يعني رغبة رجل المبيعات في تغيير الطرق التي يتعامل بها , والتي اصبحت لاتجدي اليوم حتى وان كانت هذه الطرق مجدية في الماضي . وفي نهاية الامر فان التفكير للامام يعني الاضطلاع بمسئولية العمل المستقبلي , وبالنسبة لرجل المبيعات الحقيقي فإنه لامشكلة على الاطلاق بالنسبة له اذا كان يحب التحدي , ويحب ان يكون في الصدارة.
لاتفعل الخطأ .. فأنت ذاهب لكي تكافح من أجل كسب عميل جديد وتحافظ عليه .. مع العلم ان المنافسة الشديدة اصبحت واقعا يجب ان تتعايش معه في سوق اليوم . فالرضا والقناعة بقدر معين في عملية التسويق اصبحت الان اثراً لاعيناً.